Es esencial estructurar, prever, planificar el conjunto de las acciones comerciales sobre 3 ejes: la búsqueda de nuevos clientes, la fidelización y el win back.
Esto permite fijar objetivos ambiciosos y realizables para su equipo de venta, a corto y medio plazo. Elaborar una hoja de ruta clara para cada uno de sus comerciales. ¡En resumen, usted tiene los medios para aumentar su cuota de mercado !
La acción comercial debe estar realizada en declinación de una estrategia, y pues controlada en su carácter global por la dirección de la empresa.
Es un plan de acción que integra a la vez acciones de prospección, de fidelización y de recuperación, y que propone objetivos alcanzables, con hojas de ruta individuales equilibradas. El plan de acción se pone en marcha de modo inmediato.
Es la responsabilidad del Director / Responsable comercial. Gracias a los puntos de seguimiento individuales y colectivos, semanales o mensuales, se monitoriza y mide las acciones planificadas. El plan de acción se puede reorientar si es necesario.
La actividad comercial en su carácter global es más difícil de controlar, de coordinar. Cada comercial tiene una « actividad » diferente, el equipo de venta está a menudo desunido y forzosamente menos eficaz. Menos emulación colectiva porque se maintienen comportamientos diferentes para cada cartera. Es peligroso para la empresa.
El consejero más cercano le contestara.
